Vähintäänkin kohtalainen mahdollisuus vaikuttaa
Tätä selvitystä edeltävät Double Roundin käymät keskustelut teollisuusyritysten kanssa toivat voimakkaasti esiin näkemystä vaikutusmahdollisuuksien rajallisuudesta liiketoiminnan kestävyyteen liittyvissä haasteissa alihankintaketjuissa. Teollisuusyritykset ovat lähinnä kokeneet asiakkaidensa harjoittamaa sanelua erilaisten vaatimusten ja raportoinnin osalta. Näiden havaintojen vuoksi Double Round päätti selvittää laajemmalta yritysjoukolta, miten yritysten edustajat kokevat yritystensä pystyvän vaikuttamaan kestävyys- ja vastuullisuushaasteisiin ja vastaamaan niihin asiakkailtaan kohdistuviin vaatimuksiin.
Double Round Oy toteutti tamperelaisten opiskelijoiden avulla lokakuussa 2024 Alihankintamessuilla haastatteluja, jotka kohdistuivat Suomessa toimiviin teollisiin ja teknisen tukkukaupan yrityksiin sekä huoltoa ja kunnossapitoa tekeviin toimijoihin. Osa teollisista yrityksistä valmisti omia tuotteita ja osa teki enemmän sopimusvalmistusta toisille yrityksille. Vastaajista reilut puolet edusti muille tuotteita tekeviä sopimusvalmistajia ja loppu jakautui pääosin omien tuotteiden valmistajien ja teknisen tukkukaupan kesken.
Keskeiset havainnot
1
Yritysten vaikutusmahdollisuudet asiakkaidensa hyötyihin:
70 % yrityksistä kokee voivansa vaikuttaa asiakkaidensa taloudellisiin hyötyihin kohtalaisesti tai suuresti.
Ympäristövaikutuksiin koetaan olevan hieman vähemmän vaikutusmahdollisuuksia, mutta 65 % arvioi vaikutuksensa olevan vähintään kohtalainen.
25,4 % vastaajista kokee vaikutusmahdollisuutensa suuriksi sekä taloudellisissa että ympäristöllisissä hyödyissä.
Huolto- ja kunnossapitopalveluiden tarjoajat näkevät suurimmat vaikutusmahdollisuudet taloudellisessa tehokkuudessa, kun taas tuotantoyritykset näkevät roolinsa ympäristövaikutusten vähentämisessä.
2
Asiakkaiden maksuhalukkuus kestävistä ratkaisuista:
Tehokkuuden ja säästöjen parantaminen on asiakkaiden ensisijainen maksuhalukkuuden kohde (58,2 %).
Kestävämmistä tuotteista ja palveluista ollaan valmiita maksamaan (50,3 %), mutta ympäristövaatimusten täyttämisestä maksuhalukkuus on selvästi alhaisempi (28 %).
28 % vastaajista arvioi, etteivät asiakkaat ole valmiita maksamaan kestävyydestä lainkaan.
Kestävyys tulee liittää selkeästi liiketoimintahyötyihin, jotta se houkuttelee asiakkaita investoimaan vastuullisiin ratkaisuihin.
3
Asiakasymmärryksen hankintakeinot ja haasteet:
Yleisimmät asiakasymmärryksen lähteet ovat myyjien keskustelut (82 %), asiakashaastattelut (60,3 %) ja yhteiskehittäminen (74,6 %).
Vain 27,5 % yrityksistä hyödyntää numeerista dataa asiakkaiden toiminnasta, mikä voi jättää hyödyntämättä liiketoiminnan kehittämisen mahdollisuuksia.
Asiakastiedon määrällinen analyysi on puutteellista, mikä voi johtaa haasteisiin palveluiden ja tuotteiden kohdentamisessa.
4
Yritysten tarjoamat palvelut asiakkaille kestävyyden edistämiseksi:
Suunnitteluapu (65,6 %) on yleisin tapa auttaa asiakkaita kestävyydessä.
Resurssitehokkuuden parantaminen (43,9 %) ja kierrätyksen tukeminen (29,1 %) ovat merkittäviä, mutta jäävät jälkeen asiakkaiden maksuhalukkuudesta tehokkuusratkaisuihin (58,2 %).
5
Vastuullisuusraportoinnin tukeminen:
52,4 % yrityksistä auttaa asiakkaitaan toimittamalla tuote- ja päästötietoja.
Toimitusketjun vastuullisuuden tukeminen (38,1 %) ja raportointistandardien seuraaminen (36,5 %) ovat muita yleisiä tukikeinoja.
9 % yrityksistä ei ole ajatellut vastuullisuusraportoinnin tukemista, ja 12,2 % ei osaa sanoa, miten he aikovat auttaa.
Vain 25,9 % mittaa asiakkaidensa saavuttamia ympäristöhyötyjä (kädenjälki), mikä heikentää kestävyyden liiketoiminnallista perustelua asiakkaille.
6
Ympäristövaikutusten mittaaminen:
72,5 % yrityksistä mittaa omia ympäristövaikutuksiaan, mutta vain 25,9 % seuraa asiakkaidensa saamia ympäristöhyötyjä.
Asiakkaat eivät ole yhtä valmiita maksamaan pelkästä ympäristösuorituskyvystä, ellei sitä voida yhdistää liiketoiminnallisiin hyötyihin, kuten kustannussäästöihin tai tehokkuuteen.
Johtopäätökset ja suositukset
Liiketoimintahyötyjen konkretisointi:
Yritysten kannattaa kehittää ratkaisuja, jotka yhdistävät taloudelliset ja ympäristöhyödyt, kuten resurssitehokkaammat tuotteet ja pidennetyt elinkaaret.
Datalähtöisen asiakasymmärryksen vahvistaminen:
Systemaattinen asiakasdatan keruu ja analytiikan hyödyntäminen voivat parantaa palveluiden kohdentamista ja tarjota parempaa asiakasarvoa.
Vastuullisuusraportoinnin tukeminen on tärkeää asiakkaiden sääntelyvaatimusten täyttämiseksi,
mutta se ei välttämättä ole asiakkaiden ensisijainen maksuhalukkuuden kohde.
Vastuullisuusraportoinnin strateginen hyödyntäminen:
Raportoinnin tukeminen kannattaa muuttaa liiketoiminnalliseksi arvoksi, ei vain sääntelyn täyttämiseksi.
Asiakasvaikutusten mittaaminen:
Kädenjäljen mittaaminen (eli asiakkaalle syntyvien hyötyjen arviointi) tulisi integroida yritysten vastuullisuusstrategiaan, jotta asiakkaat voivat perustella investointejaan vastuullisiin ratkaisuihin.
Toimitusketjun vastuullisuus ja vaatimukset:
Läpinäkyvä toimitusketjun hallinta ja vastuullisuuskriteerien vahvistaminen voivat olla liiketoiminnan edellytys sääntelyn ajamien asiakasvaatimusten kiristyessä.
Asiakastarpeiden syvempi analysointi:
Yritysten tulisi vahvistaa tiedonkeruuta ja hyödyntää eri lähteistä saatavaa dataa, jotta palvelutarjonta voidaan räätälöidä vastaamaan paremmin asiakkaiden tarpeita.
Yhteiskehittäminen ja suunnitteluapu voivat olevan vahvimpia keinoja, joilla yritykset voivat vastata asiakkaidensa tarpeisiin.
Ne mahdollistavat asiakasymmärryksen kerryttämisen ja vaikuttamisen resurssitehokkuuteen sekä tuotteiden ja palveluiden kestävyyteen, joista asiakkaiden arvioidaan oleva valmiimpia maksamaan.